Жесткие переговоры! Как добиться подписания договора?

Целевая аудитория:  Собственники. ТОП-менеджеры. Менеджеры, заключающие оптовые сделки. Менеджеры, заключающие сделки с высоким финансовым риском. Менеджеры, заключающие договора с возобновляемыми или регулярными поставками. Менеджеры, заключающие партнерские договора и договора о сотрудничестве. Сотрудники коммерческих служб, участвующие в длинных и сложных сделках. Сотрудники договорных отделов, осуществляющие контроль над исполнением обязательств. Сотрудники претензионных отделов.

Почему это важно?

Переговоры пронизывают всю нашу жизнь. Каждый день мы ведем диалоги с клиентами или поставщиками, спорим с близкими и друзьями, сохраняя абсолютную уверенность, что наш собственный способ действий очевидно лучше, чем позиция оппонента. В этих спорах мы не редко применяем «болевые приемы», однако редко задумываемся, над тем, что любая победа, которая достигается при помощи жестких мер, почти никогда не дает хорошие результаты.

Общепринятая практика жестких переговоров со стороны напоминает скандал, во время которого люди не только отстаивают собственные убеждения, но и умудряются разрушать чужую самооценку. В долгосрочной перспективе эти действия приводят к тому, что партнер начинает избегать контакта. В переводе на язык индивидуальных отношений это означает, что участники встречи теряют право на понимание и поддержку.

Для тех, кто проводит переговоры достаточно редко, такая потеря кажется незначительной. Но если Вы действительно опытный переговорщик, Вы понимаете, что отказ от поддержки лишает вас желания идти на уступки. Нетрудно догадаться, что, в этом случае, возможность заключить соглашение оказывается под угрозой.

И, тем не менее, мы применяем жесткие методы гораздо чаще, чем любые другие. Причина, благодаря которой мы так легко склоняемся к «стратегии принуждения» уходит корнями в сферу инстинктов. Когда мы попадаем в ситуацию неопределенности, первое, что хочется сделать, это показать свое превосходство. При этом мы забываем, что прямая угроза приводит к стремлению защищаться (которое конфликтует с желанием договариваться). А ведь задача договориться является главной!

Так как же решить дилемму переговоров, в которых нам необходимо настаивать на своей правоте и, в то же время, избегать прямого давления? Вы скажете, что это невозможно, но здесь мы готовы утверждать, что Вы ошибаетесь. Умению добиваться поставленных целей вы можете научиться на тренинге «Искусство переговоров», который проводится по инициативе Проектной группы ORC, обладающей огромным опытом в проведении обучающих и стратегических сессий.

Кроме того, на этой встрече вы получите  полезный подарок! Во время тренинга Вы сможете освоить «Технику контроля и согласования целей», которая защитит вас от случайных ошибок и станет опорой в формировании стратегии переговоров с клиентом.

Программа встречи

Практика переговоров:

• Цель переговоров: добиться желаемых действий со стороны партнера.
• Техника переговоров: подготовить бесспорные аргументы и выгодные предложения.
• Навыки переговоров: (а.) умение слушать и делать выводы, (б.) умение управлять информацией, (в.) умение формулировать свою позицию, (г.) умение вести обсуждение, (д.) умение соглашаться и отказывать, (е.) умение сохранять объективность, (ж.) умение следовать цели, (з.) умение формулировать договоренности, (и.) умение достигать соглашений.
• Результат переговоров: согласованный договор.
• Качество переговоров: исполненный договор.

Основные подходы в переговорах:

• Личные стратегии переговорщиков: (1.) компромисс, (2.) торг / мошенничество, (3.) давление, (4.) эмоциональное убеждение, (2.) логическое убеждение.
• Стратегическая дилемма  переговорщика: соперничество или сотрудничество.
• От чего зависит выбор стратегии?
• Силовой профиль переговоров: (1.) сила характера, (2.) сила аргументов.
• Сила объективных условий. Роджер Фишер и Уильям Ури, метод BATNA.
• Ситуативная дилемма переговорщика:  доверие в кредит или доверие по факту.
• Сила обаяния и уверенности. Психологическое превосходство переговорщика.
• Поведение переговорщика, демонстрирующее наличие силы.
• Техника анализа сильных и слабых сторон. Подготовка аргументов.
• Что делать, если сила не на вашей стороне?
• Распознавание непродуктивного давления и его нейтрализация.
• Мягкие и жесткие переговоры.
• Ловушки и уловки переговоров.

По итогам тренинга Вы сможете: 

• Планировать долгосрочные отношения с клиентом. Прогнозировать потенциально возможное изменение отношений.
• Использовать процедуру проведения переговоров, как инструмент достижения поставленных целей.
• Оценивать переговорную тактику каждого участника встречи. Узнавать наиболее известные приемы переговоров. Реализовывать встречные инициативы.
• Оценивать вероятность достижения поставленных целей. Создавать альтернативный план потенциально возможных договоренностей. Добиваться достижения максимальных результатов.
• Отстаивать свои интересы, свою позицию, свою компанию, свой выбор.

Автор и ведущий программы:  Николай Непорада, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию.

Отзывы

Паленко Олег

ООО Изомаг, генеральный директор

«Понравилось обсуждение личной стратегии и акцент на понимании интересов. Также понравилась ролевая игра «Сила переговорщика». Было полезно увидеть на практике, что в процессе игры можно менять стиль переговоров и уточнять стратегию».

Фалалеев Максим

ООО Инвест проект, заместитель генерального директора

«Понравился профессионализм тренера, его оценка различных ситуаций и подход к моделированию. Получил новый взгляд на проведение переговоров».

Кошман Елена

ООО Монтана кофе, менеджер по рекламе и продвижению

«Очень понравился мастер-класс. Понравилась живая беседа присутствующих, их аргументы и обсуждение фактов. Я сделала, что при ведении переговоров можно всегда добиться результата. Обязательно «возьму с собой» технику убеждения собеседника».

Седнева Ольга

СК Пресс, менеджер отдела рекламы

«Мастер-класс понравился. Особый момент – это осознание интуитивного умения, которым не пользуюсь в нужной степени (неосознанная компетентность). Увидела свои минусы и пути развития. Спасибо!»

Мансурова А.

Вирту ОС, PR менеджер

«Мне понравился нестандартный подход к проведению обучения. Возможность практики в проведении переговоров. Тренинг позволяет отработать навыки проведения переговоров в случае жесткой позиции со стороны оппонента, дает понимание преимуществ, связанных с гибкой позицией переговорщика».

Завьялова Елена

Контракт-регион, менеджер

«Много знаю по этой теме, но очень понравилось, что сделала для себя итоговые выводы, которые знала до этого тренинга интуитивно. Сделала вывод, что нужно акцентировать внимание на сотрудничестве с клиентом. Стало очевидно, что это полезнее, чем жесткие переговоры».

Чолиева Валентина

Джинсовая Симфония, менеджер по продажам

«Тренинг понравился. Обратила внимание, что мы не умеем слушать друг друга. Приобрела интересный навык – умение выделять ключевые моменты в ведении диалога».

Белоусов Дмитрий

Fotobook Marketing, менеджер проекта

«Было интересно играть в ролевые игры. Формирование стратегии работы с возражениями: защита слабых сторон и использование сильных».