Деловой четверг: «Продажи без понимания проблемы клиента. В каких случаях информации о продукте не достаточно для заключения сделки?»

Почему это важно?

Если исходить из формальных причин, то ответ очевиден. Для того чтобы клиент принял решение о приобретении продукта, ему необходимо «связать» ваш продукт со своими задачами. В классическом варианте, эту работу клиент выполняет самостоятельно.

Очень часто продавец не способен работать с потребностями клиента, так как:

• Обладает позитивным мышлением и никогда не думал о проблемах клиента.
• Считает, что свои задачи клиент понимает лучше других (в том числе лучше продавца).
• Думает, что упоминание проблем может повредить заключению сделки.
• Уверен, что копаться в чужих проблемах недопустимо с моральной точки зрения.
• Не уверен, что способен разобраться в проблемах клиента (использует правило «жираф большой, ему видней»).
• Считает, что обсуждать можно только те вопросы, которые были озвучены по инициативе клиента, так как проявление собственной инициативы может «сбить клиента с правильной мысли».
• Не готов принимать ответственность за другого человека, поэтому старается избегать соприкосновения с чужими проблемами.
• Не видит связи между проблемами и мотивацией покупки. Уверен, что решение о покупке определяется не проблемами, а возможностями.

Результатом использования таких установок становится продажа, совершаемая с упором на презентацию продукта. Ситуация клиента остается не понятной для продавца, поэтому влиять на решение о покупке продавец не может. Совершенно не удивительно, что при таком подходе львиная доля сделок оказывается «под вопросом».

Как изменить ситуацию и сформировать систему, при которой продавец будет видеть не только характеристики продукта, но и характеристики клиента мы обсудим на очередной встрече лидерского клуба. Предметом обсуждения будет кейс компании KPITCOM: www.kpitcom.com

Правила работы кейс-клуба:

1. Встречи клуба проходят по четвергам (каждый первый и третий четверг каждого месяца, с 19 00 до 22 00).
2. На встрече мы отрабатываем бизнес ситуацию одного из посетителей клуба.
3. Каждый участник встречи вправе предложить на рассмотрение свою бизнес-ситуацию.
4. Для того чтобы ваша бизнес-ситуация стала предметом групповой дискуссии необходимо заранее сформулировать свой запрос и направить его модератору встречи.
5. Модератор встречи — Николай Непорада (бизнес-консультант, бизнес-тренер, основатель Профессионального Клуба Лидеров).
6. Направить свой запрос можно по электронной почте: info@org-consulting.com
7. Обсудить содержание запроса можно по телефону: +7 985 170 08 40
8. Если вы не имеете четко сформулированной проблемы, вы можете получить опыт проблематизации и опыт решения поставленных задач, оставаясь участником групповых обсуждений.

Ждем вас на наших встречах!