Деловой четверг: «Стоит ли сражаться за дешевых клиентов? Если да, то как обеспечить рентабельность?»

Если клиент не выгоден, от него лучше отказаться

В ситуации, когда клиент не готов платить по той цене, которую Вы считаете правильной, и Вы продолжаете с ним работать, Вы «закапываете собственные деньги в землю» без всякой надежды на «возврат инвестиций». И это несмотря на то, что инвестирование осуществляется в том объеме, в котором Вы отказываетесь от собственной прибыли.

Все, что недополучает ваша компания, вы можете рассматривать, как деньги, вложенные в бизнес ее контрагентов. И если Вы разумный инвестор, то постараетесь предпринять все возможное для того, чтобы ваши вложения были защищены. С точки зрения поставщика эта логика вполне разумна, но, как только дело доходит до переговоров с клиентом, вдруг оказывается, что ни о каком инвестировании не может быть и речи. Все, что клиент «отжал» на переговорах, он считает собственным «трофеем», за который он уже ничего никому не должен.

Большинство клиентов работает «в живые деньги» и, уж если деньги заплачены, то ни о каких дополнительных ожиданиях со  стороны поставщика не может быть и речи: «Вы согласились предоставить свои услуги или товары по согласованной цене. Теперь мы ждем выполнения ваших обязательств». Если Вы услышали от клиента что-то подобное, самое время задуматься о том, на каких условиях была представлена скидка.

Инвестирование в бизнес клиента, это тот вопрос, который почти никогда не поднимается на переговорах с низкомаржинальными контрагентами. И это несмотря на то, что конструктивное обсуждение этого вопроса очевидно влияет на рентабельность работы поставщика. Для поставщиков эта ситуация крайне не выгодна. О том, что нужно сделать, чтобы изменить эту ситуацию, мы поговорим на встрече Профессионального Лидерского Клуба.

Правила работы кейс-клуба:

1. Встречи клуба проходят по четвергам (каждый первый и третий четверг каждого месяца, с 19 00 до 22 00).
2. На встрече мы отрабатываем бизнес ситуацию одного из посетителей клуба.
3. Каждый участник встречи вправе предложить на рассмотрение свою бизнес-ситуацию.
4. Для того чтобы ваша бизнес-ситуация стала предметом групповой дискуссии необходимо заранее сформулировать свой запрос и направить его модератору встречи.
5. Модератор встречи — Николай Непорада (бизнес-консультант, бизнес-тренер, основатель Профессионального Клуба Лидеров).
6. Направить свой запрос можно по электронной почте: info@org-consulting.com
7. Обсудить содержание запроса можно по телефону: +7 985 170 08 40
8. Если вы не имеете четко сформулированной проблемы, вы можете получить опыт проблематизации и опыт решения поставленных задач, оставаясь участником групповых обсуждений.

Ждем вас на наших встречах!