Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.
Одна из основных функций бизнеса это маркетинг. Предполагается, что для организации продаж просто произвести и выложить «на прилавок» уже готовый продукт не достаточно. Нужно еще рассказать клиенту о том, какими характеристиками этот продукт обладает, для каких целей используется, и какую пользу несет. Только после этого клиент способен понять, нужно ли ему то, что «находится на прилавке». Если предложение не интересное или не очень понятное, клиент отвечает отказом. В этот момент у производителя начинается паника. В режиме «non stop» он пытается понять, что же делать. То ли переключиться на новый ассортимент? То ли изменить описание? То ли доработать продукт, который уже «лежит на прилавке»? В каждом хоть сколько-нибудь похожем случае приоритетных вопросов больше, чем один. А с доказательными ответами ситуация абсолютно противоположная. Как же сделать тот единственный выбор, который обернется большими продажами?
Простой ответ — изучить клиента
Казалось бы, что тут сложного!? Произвел продукт, выложил на прилавок … После этого посчитал понесенные затраты и прослезился. Ведь любое обращение к реальному клиенту – удовольствие не из дешевых. За каждое действие, за которым может последовать реальная покупка производитель должен платить. А это риск!
Если предложение еще не одобрено клиентом, все что вы истратили может попасть в категорию «неокупаемые расходы». Для производителя эта стратегия абсолютно неприемлема. Как то не интересно обнаруживать собственные ошибки после того, как на них потрачены деньги. Но, если этот подход не приемлем, значит, должен существовать какой-то другой выход. И тогда возникает вопрос, как протестировать свое предложение еще до того, как оно будет вынесено «на суд клиента»?
Самый очевидный ответ – сформировать гипотезу. Еще до того, как производитель обратится к клиенту ему необходимо смоделировать ситуацию продажи и покупки (принимать в расчет только один из двух критериев, значит, увеличивать вероятность ошибки). При этом производитель всегда рассуждает в терминах продажи.
В девяти случаях из десяти, на вопрос, как ваш продукт воспринимается вашими клиентами, производитель отвечает молчанием.
Наиболее упорные приверженцы экспериментов "в реальном времени" используют эту стратегию даже в кризис. Хотя именно в кризис приоритеты клиента меняются наиболее динамично. На практике это означает, что перед тем, как совершать реальные действия в реальном мире, было бы неплохо разработать концепцию, которая будет учитывать не только действия производителя, но и действия клиента. Если вы займетесь этой задачей (уже сегодня), на выходе вы получите «концепцию бизнеса».
О том, как разработать и как использовать этот инструмент мы поговорим на очередной встрече Профессионального Лидерского Клуба. Предметом обсуждения будет бизнес одного из наших гостей, с которым мы познакомились на прошедшей встрече.
Правила работы кейс-клуба:
Ждем вас на наших встречах!